To do list Post-Corona Value Proposition

To do list Post-Corona Value Proposition

Corona heeft het één en ander veranderd in het strategieveld. Het gedrag van de klant is veranderd. Het aanbod. De prijs. De manier van aanbieden. Houd er rekening mee dat een Value Proposition die het voor de Coronoacrisis ons overlviel goed deed ineens waarde-loos kan zijn geworden. Maar ook dat de spelers in de betreffende markt waarschijnlijk zijn veranderd. Dat Innovatie in sneltreinvaart is toegenomen en dat de crisis zelf de belangrijkste disruptie is die verdere dirupties in gang heeft gezet.

• Besef dat succes in elke sector in verschillende vormen kan voorkomen – mits de gekozen vorm zinvol is voor de klant
• Besef dat na de coronacrisis de behoeften van de doelgroep veranderd kunnen zijn, bv. de vraag naar cruiseschepen, het online verstrekken van onderwijs
• Leg je nu meer toe op het identificeren en gefocust blijven op de klant – bestudeer hem, haar of het (als het een bedrijf is) in detail
• Onderzoek de strategische factoren die relevant zijn voor de klant en hoe zij die definiëren. Interviews zijn hier een geweldig middel voor. Bouw de strategie rond die factoren

Aan de andere kant maakt deze coronacrisis dat de dingen niet precies zullen terugkeren naar wat voorheen als normaal werd gezien. De kenmerken van de sector zijn verschoven en er zullen nieuwe niches ontstaan. Net als de stukjes van een legpuzzel moet het profiel van een bedrijf passen bij dat van de klant, die post-het virus met iets andere eisen tevoorschijn kan komen. 

Groei omarmen en veerkracht opbouwen tijdens economische crisis

Elke bedrijfsleider en CEO streeft naar groei, maar voor velen blijft groei ongrijpbaar. In tijden van onzekerheid is groei een belangrijk gevolg van veerkracht; leiders met een groeimindset zijn beter gepositioneerd om te gedijen bij verstoringen en andere uitdagende situaties – en presteren beter dan hun concurrenten. Leiders die beter presteren nemen risico’s, begrijpen hun klanten, geven de voorkeur aan actie boven perfectie, richten zich op de lange termijn en geven controle aan anderen. Het is dan ook zaak om te begrijpen hoe duurzame, inclusieve groei werkelijkheid kan worden ingezet en dieper te duieken in onderwerpen als:

• Het belang van veerkracht bij verstoringen en crises in de tijd
• De belangrijkste eigenschappen voor het creëren van waardecreërende groei
• Hoe CFO’s en andere bedrijfsleiders voor duurzame, inclusieve groei kunnen zorgen

Begrijpen van de veranderende klant

Wanneer je meer producten of diensten wilt verkopen ten tijde van herstel van een crisis met een zware financiele component is het extra belangrijk te weten wie jouw klanten zijn. Je moet moet er voor zorgen dat je exact weet wat ze nodig hebben en waar ze op dit moment mee bezig zijn. Dit betekent dat je hun behoeften en wensen en hun pijnpunten moet begrijpen. Want ook die zijn door de crisis flink onder druk komen te staan.

Een Value Proposition is een verklaring die het product of de dienst beschrijft. Het vertelt klanten waarom ze bij jou zouden moeten kopen in plaats van bij de concurrenten. Wanneer je succesvol wilt zijn, moet je jouw klanten begrijpen en begrijpen wat zij het belangrijkst vinden. Hiervoor is het goed om jezelf vragen stellen als:

• Aan wie verkoop ik?
• Welke problemen lost mijn aanbod op?
• Hoe kan ik mijn publiek aanspreken in een taal die zij begrijpen?

Zodra je weet wie jouw klant is, kunt je een boodschap opstellen die hen rechtstreeks aanspreekt. Bijvoorbeeld, als je AI software verkoopt, zou je iets kunnen zeggen als, “Wij bieden complete AI softwarepakketten tegen betaalbare prijzen. Wij bieden excelente professionele service en gebruiksvriendelijke software.”

Begrijp de behoefte van de klant

Om een effectieve Value Proposition te ontwikkelen moet je eerst begrijpen wat de behoeften van de klant is . Wat zoeken ze wanneer ze iets kopen? Hoe zullen ze jouw product of dienst gebruiken? Wat is hun Jobs to Done – in Harvard Business School termen? Zodra je weet voor welke taak ze staan kun je beginnen met het ontwikkelen van een Value Proposition die in die behoeften voorziet.

• Mensen nemen producten en diensten af om vooruit te komen met hetgeen hen te doen staat
• Dat wat hen te doen staat is de stabiele factor, niet het aanbod, de techniek oid
• Mensen zoeken producten en diensten waarmee ze hun taak sneller en eenvoudiger kunnen volbrengen
• Door je hier als bedrijf op te focussen wordt jouw bedrijfsresultaat meer voorspelbaar en stabiel

Het Value Proposition Canvas is een hulpmiddel voor bedrijven om een duidelijk beeld te krijgen van wie hun klanten zijn, wat ze van hen willen, en waarom ze voor hun bedrijf zouden moeten kiezen in plaats van voor de concurrenten. Om een Value Proposition Canvas te maken, moet is het zaak dat je eerst de wensen en behoeften van de klant begrijpt. Dat is echter niet eenvoudig. Vaak ligt er namelijk een diepere behoefte achter de vraag waarmee ze bij jou komen. Vervolgens kun je deze informatie gebruiken om een waardevoorstel te creëren dat aan deze behoeften voldoet.

• Vanuit het perspectief van de klant
• Beginnend met een werkwoord
• Iets dat stabiel blijft
• Waarin de context is opgenomen

Werkwoord + voorwerp / object + verduidelijker

Voorbeeld:

• Parkeer de auto voor langere tijd
• Groeien van zelfvertrouwen op de werkvloer
• Maaien van gras in de zomer

Een waardepropositiecanvas helpt het aanbod van jouw bedrijf of organisatie te visualiseren in termen van voordelen voor de doelgroep. Zo kun je zien waar de producten of diensten in de markt passen en hoe het zich verhoudt tot andere producten of diensten. Door een Value Proposition Canvas te maken defineer je als bedrijf of organisatie unique selling points (USPs) die beter te communiceren zijn aan potentiële klanten en hen direct duidelijk maken waar jij voor staat en wat dit voor hen aan voordeel oplevert.

Creëer oplossingen die aan die behoeften voldoen.

Je zou je ook moeten bedenken hoe jouw klanten met de producten en diensten zullen omgaan. Hebben ze training nodig voordat ze ze kunnen gebruiken? Zullen ze een specialist raadplegen die hen verder op weg helpt? Zo ja, met wie moeten ze dan contact opnemen? Deze vragen helpen om te bepalen of de Value Proposition gericht moet zijn op kenmerken of voordelen.

• Welke producten of diensten biedt jij jouw klanten aan?
• Welke producten of diensten zijn essentieel voor jouw waardepropositie?
• Welke producten of diensten zijn minder essentieel voor jouw Value Proposition?

Het Value Proposition Canvas is een hulpmiddel om te visualiseren wat het product doet en waarom mensen het zouden willen gebruiken. Het is een visuele weergave van de Unique Selling Proposition (USP) van het bedrijf. Met andere woorden, het laat zien wat het bedrijf anders maakt dan de concurrenten.

Een Value Proposition Canvas is dan ook een krachtig marketinginstrument omdat het je in staat stelt jouw producten en diensten in een nieuw licht te bezien. Je kunt het gebruiken om jou te helpen begrijpen wie jouw klanten zijn, welke problemen zij ondervinden en welke oplossingen jij hen biedt.

Ken jouw markt

Klanten zijn een onderdeel van de markt waarin vraag en aanbod bepaalt wier er succesvol is en wie niet. Welke factoren daarin een rol spelen. Soms is de leverancier van grondstoffen bepalend, een andere keer is het beperkte aanbod een doorslaggevende factor maar er zijn ook situaties denkbaar waarbij de klant geheel onverwachts een grote noodzaak heeft aan jouw producten of diensten door veranderende omstandigheden (denk aan de Coronacrisis) Het is dan ook zaak om te begrijpen wie de klanten zijn en waar ze tegenaan lopen voordat je een overtuigend waardevoorstel kunt ontwikkelen. Wanneer je niet weet wat er in de  markt speelt, kun je ook niet effectief de juiste boodschap uitdragen.